Amazonで新規出品が売れない｜最初にやることの順番

Amazonに商品を出品した。ページも作った。在庫も入れた。

それなのに、何日経っても注文が入らない。

この時期がいちばんきついと思います。何が悪いのか分からないので、直しようがないからです。

先に結論を書きます。新規出品が売れない理由は、たいてい商品が悪いからではありません。

そもそも誰にも見られていないだけ、というケースが大半です。

そして、見られていないのか、見られたけど選ばれていないのかは、セラーセントラルの数字を見れば1分で分かります。ここを確かめずに商品ページをいじったり値下げしたりするのが、いちばん遠回りです。

新規出品が売れないのは、構造的にそうなっている

まず知っておいてほしいことがあります。

新しく出品した商品が最初から売れることは、ほとんどありません。これはあなたのやり方の問題ではなく、Amazonの仕組みがそうなっているからです。

検索結果の順番は「売れた実績」で決まる

Amazonで何かを検索すると、上から順に商品が並びます。

この順番を決めている大きな要素が、その商品が過去にどれだけ売れたかです。よく売れている商品ほど上に出ます。

ここで、新規出品者は詰みかけます。

この輪の中にいるかぎり、いくら商品ページを磨いても結果は変わりません。誰も見ていないページを磨いても、見る人は増えないからです。

だからまず、自分がこの輪の中にいるのかどうかを確かめる必要があります。

レビューがないことも効いている

もうひとつ、新規出品には不利があります。レビューがゼロだということです。

お客さんの立場になると分かります。同じような商品が並んでいて、片方は星4.3で200件のレビュー、もう片方はレビューなし。よほど価格差がないかぎり、前者を選びます。

これも最初は避けられません。避けられないと分かっていれば、そこで落ち込まずに済みます。

まず切り分ける：見られていないのか、選ばれていないのか

ここがこの記事でいちばん大事なところです。

「売れない」には、まったく違う2つの状態があります。やるべきことが正反対なので、先に切り分けます。

状態	何が起きているか	やること
A：見られていない	そもそもページに人が来ていない	人を連れてくる（広告・キーワード）
B：選ばれていない	来ているのに買われない	ページを直す（画像・価格・説明）

Aなのに商品ページを直しても、意味がありません。Bなのに広告を出しても、広告費が消えるだけです。

セラーセントラルで確認する手順

見るのはビジネスレポートです。

1. セラーセントラルにログインする
2. メニューから「レポート」→「ビジネスレポート」を開く
3. 「（子）商品別詳細ページ売上・トラフィック」を選ぶ
4. 期間を「過去30日」にする

ここで見るのは2つの数字だけです。

項目	意味
セッション	あなたの商品ページを見た人の数
ユニットセッション率	見た人のうち、買った人の割合

数字の読み方

新規出品でつまずいている方の多くはAです。セッションが1日1〜2しかない、という状態がよくあります。

この状態で「レビューがないから売れないのかな」「価格が高いのかな」と悩んでも、答えは出ません。1日2人しか来ていないページは、何をしても月に数個しか売れないからです。

A：見られていないときにやること

人を連れてくる方法は、大きく2つしかありません。

① 検索される言葉が入っているか確認する

お客さんが打ち込んだ言葉が商品ページのどこにも入っていなければ、検索結果に出ようがありません。

確認するのは次の場所です。

• 商品名（タイトル）：いちばん効く。ブランド・商品の種類・サイズ・容量・入数・特徴
• 検索キーワード欄：出品情報の編集画面にある、お客さんには見えない欄
• 商品仕様（箇条書き）

コツは、自分が使う言葉ではなく、お客さんが使う言葉を入れることです。

たとえば売り手は「収納ケース」と書きたくなりますが、お客さんは「押入れ 収納 引き出し」と打ちます。どちらの言葉も入っている状態が理想です。

言葉の探し方

難しく考えなくて大丈夫です。Amazonの検索窓に自分の商品の種類を打ち込んで、下に出てくる予測変換を見てください。

あれは実際に検索されている言葉から作られています。つまり需要があると分かっている言葉です。そこに自分の商品に当てはまるものがあれば、タイトルに入れます。

② 広告で人を連れてくる

言葉を入れても、実績がないうちは上位に出ません。これはどうしようもありません。

そこで使うのが広告です。広告は、実績がなくても検索結果の上のほうに出られる仕組みだからです。

さきほどの「抜け出せない輪」を、外から壊す手段だと考えてください。

• 広告で人が来る
• 何個か売れる
• 売れた実績がつく
• 広告を出していない自然な検索でも、少しずつ上に出るようになる

ただし、どんな商品でも広告を出せばいいわけではありません。利益が薄い商品に広告を出すと、売れるほど赤字が増えます。

出す前に確認すべき数字については、こちらにまとめています。

タイトルの作り方（いちばん効く場所）

「言葉を入れる」と書きましたが、どこに何を入れるかで効き方がかなり変わります。

いちばん効くのは商品名（タイトル）です。ここは検索に効くだけでなく、検索結果に並んだときお客さんが読む文章でもあります。1つで2つの仕事をしている場所なので、優先して直します。

入れる順番の型

とくにスマホで見たときに何文字目まで表示されるかは意識してください。Amazonの利用者の多くはスマホです。長いタイトルの後半は、実質的に検索用の欄だと思ったほうがいいです。

やりがちな失敗

• 言葉を詰め込みすぎて読めない：検索には出ても、読んだ人が離れます
• 関係のない人気ワードを入れる：規約違反になる可能性があります
• 「送料無料」「セール中」などを入れる：Amazonのガイドラインで禁止されています
• 記号や装飾を多用する：読みにくいうえ、これも制限があります

迷ったら、同じ商品カテゴリで売れている商品のタイトルを5つ並べて読んでみてください。どんな要素が入っているか、どの順番か、だいたいの型が見えてきます。

検索キーワード欄の使い方

出品情報の編集画面にある、お客さんには見えない欄です。ここはタイトルに入れると読みにくくなる言葉を逃がす場所として使います。

• ひらがな・カタカナ・漢字の表記ゆれ（例：「まくら」「マクラ」「枕」）
• 言い換え（例：「収納ケース」「衣装ケース」「引き出し」）
• 使う場面の言葉（例：「一人暮らし」「新生活」「ギフト」）

逆に入れなくていいものもあります。タイトルに既に書いてある言葉、他社のブランド名、意味のない言葉の羅列です。他社ブランド名は規約違反になります。

直したあとは、すぐに結果を見ない

タイトルを変えても、検索結果への反映には時間がかかります。翌日に見て「変わらなかった」と判断して、また戻す。これをやると何も分からなくなります。

変えたら、しばらく置いてからセッションの変化を見てください。

B：選ばれていないときにやること

人は来ているのに買われていない場合、原因はページの中にあります。

直す順番があります。効果が大きい順に並べます。

1番目：メイン画像

いちばん効きます。検索結果に並んだとき、お客さんが最初に見るのは画像だからです。

確認方法は簡単です。自分の商品が出てくる検索結果を開いて、競合と一緒に並べて見てください。自分の商品だけ暗い、小さい、何の商品か分からない、といったことがよくあります。

2番目：価格

競合より明らかに高ければ、比較されて終わります。

ただし、ここで安易に値下げしないでください。値下げは利益をそのまま削ります。後述しますが、新規出品者がいちばんやりがちで、いちばん傷が深くなる手です。

3番目：レビュー

ゼロの状態はどうしても弱いです。ただし、これは時間で解決していく部分でもあります。

注意点として、レビューをお金や割引と引き換えに集めることはAmazonの規約で禁止されています。アカウント停止のリスクがあるので、絶対にやらないでください。

なお、レビューは「集めるもの」であると同時に「読むもの」でもあります。競合のレビューには、お客さんが何に不満を持っているかが書かれています。

4番目：商品説明と箇条書き

ページを開いた人は「ちょっと気になった」状態です。そこで買わなかったということは、不安が残ったまま閉じたということです。

サイズは合うか、色は写真どおりか、何が何個入っているか、返品できるか。こうした確認したいことが書かれていないと、人は買いません。

5番目：カートを取れているか

これは相乗り出品（他の出品者と同じページで売っている状態）の場合の話です。

「カートに入れる」ボタンを押したときに買われるのは、そのときカートを取っている1人だけです。取れていないと、ページは見られていても自分の売上にはなりません。

ビジネスレポートに「カートボックス獲得率」という項目があるので、そこを見てください。ここが低い場合、原因は価格・出荷方法・アカウントの状態などです。

メイン画像で落としているケース

画像は「1番目に直す場所」と書きました。もう少し具体的に見ていきます。

メイン画像には決まりがある

まず、Amazonのメイン画像には守るべきルールがあります。

• 背景は純粋な白
• 商品そのものだけを写す（付属品でないものを一緒に写さない）
• 文字・ロゴ・帯・枠を入れない
• 商品が画像の大部分を占めるようにする

「セール」「送料無料」といった文字を入れたくなりますが、メイン画像では禁止です。違反すると検索結果に出なくなることがあります。売れない原因がこれだった、というケースは実際にあります。

文字を入れたい情報は、2枚目以降のサブ画像で出してください。サブ画像には、メイン画像ほど厳しい制限がありません。

「小さく見える」で負けている

ルールを守っていても負けることがあります。よくあるのが商品が小さく写っているケースです。

検索結果では、画像は小さく表示されます。そのサイズで見たときに、商品が枠の真ん中にちょこんと収まっていると、隣の商品に埋もれます。

余白を詰めて、枠いっぱいに商品を写すだけで、クリックされ方が変わることがあります。無料でできる改善なので、まずここを見てください。

サブ画像で不安を消す

クリックされたあと買われるかどうかは、2枚目以降で決まります。

入れるべきなのは、お客さんが確認したいことです。

入れるもの	消せる不安
サイズが分かる写真（定規や手と一緒に）	「思ったより小さかった」を防ぐ
使っている場面の写真	自分の生活で使えるか分かる
中身を全部並べた写真	何が何個入っているか分かる
素材や質感のアップ	安っぽくないか確認できる

返品されやすい商品は、たいていページで不安を消しきれていない商品です。画像で先に答えておくと、買われやすくなるうえに返品も減ります。

FBAか自己発送かでも差が出る

見落とされがちですが、出荷方法も売れ方に影響します。

プライムのマークがあるかどうか

FBA（Amazonの倉庫から出荷する方法）にすると、商品にプライムのマークが付きます。

プライム会員は、絞り込みでプライム対象の商品だけを表示することがよくあります。この絞り込みをされた時点で、自己発送の商品は候補から消えます。

「見られていない」原因が、実はここだったということもあります。

カートの取りやすさも変わる

相乗り出品の場合、カートを取れるかどうかに出荷方法が関わってきます。

同じ価格なら、配送が速くて安定しているほうが有利です。自己発送で同じ土俵に立とうとすると、価格を下げるしかなくなり、利益が削られていきます。

ただしFBAは手数料がかかる

当然ですが、FBAには保管料と配送代行手数料がかかります。大きい商品・重い商品ほど高くなります。

「売れやすくなるが利益は減る」というトレードオフなので、必ず数字を出してから決めてください。ここも感覚で判断すると、後から効いてきます。

焦ってやると傷が深くなること

売れない時期に手を出しやすい、けれど後で苦しくなる手を挙げておきます。

値下げ競争に入る

いちばん多いのがこれです。

売れないから値下げする。相手も下げる。また下げる。気づくと、1個売っても数十円しか残らない状態になります。

しかも、この状態になると広告も出せません。1個売って100円しか残らない商品では、1クリック数十円の広告費すら払えないからです。

値下げは、次の一手を自分から潰す行為でもあります。下げる前に、粗利がいくら残っているかを必ず計算してください。

商品を次々に増やす

「この商品が悪かったんだ」と考えて、別の商品を仕入れる。それも売れないので、また別の商品を仕入れる。

これをやると、売れない商品と在庫だけが増えます。

しかも、どの商品も中途半端にしか手を入れられないので、原因が分からないまま終わります。まず1商品で「見られていないのか、選ばれていないのか」を突き止めてください。

全部を同時に変える

画像を変えて、タイトルも変えて、価格も下げて、広告も出す。

これをやると、何が効いたのか分からなくなります。次の商品に活かせません。

面倒でも1つずつ変えて、数字を見てください。急がば回れが本当に効く場面です。

規約のグレーゾーンに手を出す

売れない時期には、こういう手が目に入ってきます。いずれもAmazonの規約に違反します。絶対にやらないでください。

• レビューを金銭や割引と引き換えに書いてもらう
• 自分で購入して、売れた実績を作る
• 商品と関係のないキーワードを詰め込む

これらはアカウント停止の対象です。停止されると、売上がゼロになるだけでなく、FBAに預けた在庫も動かせなくなります。

目先の数個の売上と引き換えにするには、あまりに割に合いません。

相乗りと、自分でページを作る出品の違い

ここまでの話は、どちらの出品の仕方かで効き方が変わります。整理しておきます。

	相乗り出品	自分でページを作る
商品ページ	既にある（共用）	ゼロから作る
見られやすさ	既に実績があれば有利	最初は誰も来ない
売れない主な原因	カートが取れていない	そもそも見られていない
画像やタイトル	自分では変えられない	全部自分で決められる
価格	値下げ競争になりやすい	自分で決められる

相乗りで売れないときは、まずカート

相乗りの場合、商品ページは既にあります。つまり「見られていない」ことは比較的少ない。

それでも売れないなら、カートを他の出品者に取られている可能性が高いです。ページは見られているのに、注文は別の人に入っている状態です。

この場合、画像やタイトルを直そうとしてもそもそも自分では変えられません。やることは、価格・出荷方法・アカウントの状態の見直しになります。

自分でページを作る場合は、最初がいちばん静か

自分で新しく商品ページを作った場合、最初は本当に誰も来ません。

これは失敗ではなく、予定どおりです。実績がゼロなので、検索結果に出ないのは当然だからです。

そのかわり、画像もタイトルも説明も全部自分で決められます。値下げ競争にも巻き込まれません。不利なのは最初だけで、育てば自分の資産になるのがこちらの道です。

広告が効きやすいのも、こちらです。相乗りではカートを取れていないと広告を出しても他人の売上になりかねませんが、自分のページなら広告で連れてきた人がそのまま自分の売上になります。

見落としやすい設定のミス

ここまで読んで「全部やっているのに売れない」という方は、設定のどこかが引っかかっている可能性があります。

地味ですが、確認する価値があります。

カテゴリが違う場所に入っている

Amazonの検索結果は、左側でカテゴリを絞り込めるようになっています。

ここで自分の商品が違うカテゴリに入っていると、絞り込まれた瞬間に消えます。お客さんは正しいカテゴリで探しているのに、そこに自分の商品がいない、という状態です。

確認方法は簡単です。自分の商品ページを開いて、上のほうに出ているカテゴリの並び（パンくず）を見てください。おかしければ、出品情報から変更するか、テクニカルサポートに相談します。

出品ステータスが「出品中」になっていない

拍子抜けする話ですが、実際にあります。

• 在庫数が0のまま
• 必須項目が埋まっておらず「エラー」で止まっている
• 出品を一時停止する設定が入ったまま
• FBAに納品したが、まだ受領が完了していない

在庫管理の画面で「出品中」と表示されているかを見てください。ここが違っていると、何をしても1個も売れません。

バリエーションの組み方

色やサイズ違いがある商品は、バリエーションとしてまとめられます。

まとめると、レビューや実績が1つのページに集まるので有利になります。逆にバラバラに出品していると、それぞれが実績ゼロの状態から始まることになります。

ただし、まったく別物をバリエーションでまとめるのは規約違反です。あくまで同じ商品の色違い・サイズ違いの範囲で使ってください。

在庫を切らした履歴が響いている

一度でも在庫を切らすと、その間は当然売れません。売れない期間があると、積み上げた実績が薄まります。

「前は売れていたのに、急に売れなくなった」という場合、在庫切れの期間がなかったか振り返ってみてください。

値下げ以外に、価格でできること

「値下げするな」と書きましたが、価格で何もできないわけではありません。

利益を削らずに、お得に見せる方法がいくつかあります。

セットにして売る

単品では1円単位で比較されます。同じ商品が並んでいれば、安いほうが選ばれる。これは避けようがありません。

ところが2個セット・3個セットにすると、そのまま比べられる相手が減ります。単価の比較がしにくくなるからです。

しかも、1回の注文で複数個売れるので、1個あたりにかかる手間や送料の負担も下がります。

• 消耗品・繰り返し買うもの → セットにしやすい
• 関連するものを組み合わせる → 単品より価値が上がる

ただし、セット商品は自分で新しく商品ページを作ることになるので、実績ゼロから始まります。そこは覚悟が要ります。

クーポンやセールを使う

価格そのものを下げるのではなく、期間を区切って割り引く方法です。

クーポンを設定すると、検索結果に目印が付くので、目に留まりやすくなります。定価は維持したまま、きっかけだけ作れるのが利点です。

ただし、割引の幅が小さすぎると効果はほとんどありません。中途半端な数%の割引は、利益だけ減って結果が変わらない、という結末になりがちです。

やるなら意味のある幅で、やらないなら定価のままのほうが健全です。

そもそも価格を上げる選択肢もある

意外に思われるかもしれませんが、価格を上げたほうがいい場合もあります。

粗利が薄すぎると、広告も打てず、クーポンも出せず、打つ手がなくなります。手が打てる状態を作るために、あえて上げるという考え方です。

安いことは、それだけでは強みになりません。もっと安く出せる相手が現れた瞬間に負けるからです。

最初の3か月の進め方

やることの順番を、期間で区切って書きます。あくまで型なので、状況に合わせて前後させてください。

1か月目：数字を見る土台を作る

1. ビジネスレポートでセッションとユニットセッション率を確認する
2. AかBかを判定する
3. FBA料金シミュレーターで1個売れていくら残るかを出す
4. タイトルと検索キーワード欄に、お客さんの言葉を入れる

3番目を最初にやっておくと、あとの判断が全部速くなります。

2か月目：人を連れてくる

1. 粗利が十分にあるなら、少額の広告を1商品だけ始める
2. 買う気のない人の検索を止めるため、除外キーワードを先に入れる
3. しばらく触らずに、データが溜まるのを待つ

粗利が薄すぎる場合は、広告に進まず価格か仕入れ値の見直しに戻ります。ここを飛ばして広告を出すと、赤字が増えるだけです。

3か月目：拾って捨てる

1. 検索用語レポートを開いて、実際に売れた言葉を拾う
2. クリックされているのに売れていない言葉を捨てる（除外する）
3. 売れた言葉をタイトルや商品ページにも反映する

この「拾って捨てる」を繰り返すのが、Amazon広告の運用の中身です。特別なテクニックがあるわけではありません。

よくある質問

出品してどれくらいで売れ始めるものですか

商品・カテゴリ・競合の強さで大きく変わるので、「◯日で売れる」とは言えません。

ただ、何もしないまま待っていても状況は変わりません。セッションがほぼゼロのまま3か月待っても、3か月後もゼロです。待つのではなく、AかBかを切り分けて手を打ってください。

相乗り出品なのに売れません

相乗りの場合、商品ページは既にあるので「見られていない」ことは少ないです。多くはカートを取れていないのが原因です。

ビジネスレポートのカートボックス獲得率を見てください。ここが低ければ、ページをいくら見られても自分の売上にはなりません。

広告を出すお金がありません

広告なしでできることから始めてください。タイトルと検索キーワード欄の見直し、メイン画像の差し替え、商品説明の追加。ここは全部0円でできます。

そのうえで、広告はクリックされたときにしか課金されません。日予算を低く設定すれば、それ以上は使われないので、少額から試すことはできます。

レビューがゼロだから売れないのでは？

不利ではありますが、まずセッションを確認してください。

セッションがほぼゼロなら、レビューは関係ありません。そもそも誰もページを見ていないので、レビューが100件あっても同じ結果になります。

在庫がなくなるのが怖くて広告を止めています

判断としては正しいです。在庫を切らすと、それまでに積んだ順位も落ちます。

広告を出すなら、在庫の残りと補充のタイミングを同時に見てください。売れ始めてから慌てて補充するのでは間に合いません。

セッションが「0」と表示されます

本当にゼロなら、出品ステータスを確認してください。「出品中」になっていない可能性があります。

出品中なのにゼロが続く場合は、検索結果のかなり下にいるということです。タイトルの言葉を見直したうえで、広告で連れてくるしかありません。

アクセスはあるのに、1個も売れません

Bの状態です。画像・価格・レビュー・説明・カートの順で見てください。

とくに相乗り出品ならカートを最初に疑ってください。ページが見られていても、カートを取れていなければ注文は他の出品者に入ります。

何個売れたら「軌道に乗った」と言えますか

個数よりも、広告を止めても自然に売れ続けるかどうかで見たほうが実態に合います。

広告を出している間だけ売れているのは、まだ土台ができていない状態です。自然な検索からの注文が混ざり始めたら、実績が効き始めた合図だと考えてください。

売れない商品は、いつ諦めればいいですか

「見られていないだけ」なのか「見られたのに選ばれない」のかで判断が変わります。

広告で人を連れてきて、それでも買われないなら、その商品は市場で選ばれていないということです。そこは撤退の判断をしていい場面です。

逆に、人を連れてくることを一度も試していない段階で諦めるのは早すぎます。それはまだ、市場の反応を見ていないのと同じだからです。

まとめ

売れない時期は、何が悪いのか分からないのがいちばんつらいところです。

ですが、「見られていない」のか「選ばれていない」のかが分かるだけで、やることは半分に絞れます。まずはビジネスレポートを開いて、セッションの数字を見てみてください。

広告を出したのに売れない、という段階の方は、こちらもあわせてどうぞ。