Amazon広告の分析｜数字を見たあと、次に何をするか

「Amazon広告を分析する」という言葉ほど、あいまいなものはありません。

数字は見た。表も出した。グラフも眺めた。それで、明日から何を変えるのか。ここが決まらないなら、それは分析ではなく鑑賞です。

広告がうまくいかないとき、原因は必ずどこか1か所にあります。分析とは、その1か所を特定する作業です。全体を眺めることではありません。

この記事では、原因を1か所に絞り込むための順番を書きます。順番さえ守れば、誰がやっても同じ答えにたどり着きます。

広告は「4つの段」でできています

お客さんがAmazonの広告を見てから買うまでには、4つの段があります。

段	何が起きるか	数字でいうと
1段目	広告が画面に出る	表示回数（インプレッション）
2段目	お客さんが押す	クリック数
3段目	商品ページを見る	（数字には出にくい）
4段目	買う	注文数・売上

売れていないとき、この4つのうちどこかで止まっています。

ここが大事なのですが、止まっている段によって、直す場所がまったく違います。

1段目で止まっているのに商品ページを直しても、何も起きません。広告が表示すらされていないなら、ページを何回書き直しても誰も見ないからです。

逆に、4段目で止まっているのに入札額を上げると、傷が広がります。表示が増えて、買わない人が増えるだけです。

必ず上から順に見る

ここが最大のポイントです。

多くの方は、いきなり4段目から見ます。「売れていない」から始めるので当然です。

でもそれをやると、1段目で止まっているケースを見落とします。

たとえば、表示回数が1日に20回しかない広告があったとします。クリックは1回。注文は0。

4段目から見ると「売れていない、ページが悪い」となります。でも本当の問題は、そもそも20回しか出ていないことです。20回のうち1回押されているなら、押される率としてはむしろ普通です。

この状態でページをいくら直しても、何も変わりません。母数がなさすぎて、直した効果すら測れないからです。

だから、必ず1段目から順に見ます。

1. 表示は足りているか → 足りていなければここで止めて、ここだけ直す
2. 足りているなら、押されているか → 押されていなければここで止めて、ここだけ直す
3. 押されているなら、買われているか → 買われていなければここを直す

止まっている段が見つかったら、そこで下を見るのをやめてください。同時に2か所を直さない。これが鉄則です。

2か所を同時に直すと、どちらが効いたのか分からなくなります。次に同じことが起きたとき、また一から悩むことになります。

段ごとの「見る数字」と「直す場所」

各段で何を見て、どこを直すのかを1枚にまとめます。

段	見る数字	止まっているサイン	直す場所
1段目 出ているか	表示回数	1日100回に届かない	入札額／キーワードの数／在庫と価格
2段目 押されるか	クリック数 ÷表示回数	表示は多いのに押されない	1枚目の画像／価格／レビュー
3段目 ページ	—	押されるが買われない	画像の2枚目以降／説明文
4段目 買うか	注文数 ÷クリック数	ページも見られて買われない	価格／在庫状態／配送の速さ

3段目と4段目は数字で切り分けにくいので、実際にはまとめて扱います。「押されているのに買われていない」なら、商品ページ全体が原因と考えます。

実際の数字で絞り込んでみる

言葉だけだと分かりにくいので、2つの例で見てみます。数字は説明のために作ったものです。

例1：広告費だけが減っていく

数字	30日の結果
表示回数	42,000回
クリック数	310回
広告費	18,600円
注文数	2件

上から見ます。

• 1段目：42,000回。十分出ている → 問題なし
• 2段目：310回押されている。42,000回出て310回なので、押される割合としては特別悪くない → 問題なし
• 3・4段目：310回も商品ページに来ているのに2件 → ここが原因

310人がページまで来て、308人が買わずに帰っています。

この場合、入札額を下げても意味がありません。広告費は減りますが、売れない構造は残ったままです。

やるべきは商品ページを直すこと。それが終わるまで、この商品の広告はいったん止めてもいいくらいです。

例2：まったく反応がない

数字	30日の結果
表示回数	640回
クリック数	9回
広告費	520円
注文数	0件

これも上から見ます。

• 1段目：30日で640回。1日あたり21回 → ここが原因

ここで止めます。2段目以降は見ません。

1日21回しか出ていないなら、9クリック0件は当たり前の結果です。この数字からは何も分かりません。

やるべきは、まず表示を増やすこと。入札額を上げる、キーワードを増やす、在庫と価格の条件を確認する。判断できるだけの数字が溜まる状態を作るのが先です。

ここで「広告費が520円しか使えていない、もったいない」と考えるのは正しい感覚です。使えていないのは、出ていないからです。

やってはいけない分析3つ

1. 短い期間で判断する

1週間の数字で判断すると、ほぼ確実に間違えます。

物によっては、売れる日と売れない日の差が何倍もあります。給料日の前後、週末、月初。たまたま悪い1週間を切り取って「この商品はダメだ」と決めてしまう。

最低30日。これは守ってください。

2. 全体の平均だけを見る

「うちの広告はACOSが45％です」という見方をしても、次にやることが決まりません。

平均が45％のとき、中身は2つに分かれています。15％で回っている商品と、120％で溶けている商品が混ざって45％になっている。

平均を下げようとして全体の入札額を下げると、15％で回っていた優秀な広告まで止まります。よくある失敗です。

分析は必ず、商品ごと・キーワードごとにばらして見る。平均は、それが終わったあとの答え合わせに使うものです。

3. 数字を見てから基準を決める

これが一番多い間違いです。

レポートを開いてから「ACOSが50％を超えたら止めよう」と考える。すると、目の前の数字に合わせて基準が動きます。

止めたくないキーワードが55％だったら、「まあ60％までは様子を見よう」となる。人間なので、そうなります。

基準は、レポートを開く前に紙に書いておく。そして、その日は書いた基準どおりに機械的に処理する。

その基準の作り方は、粗利から計算します。感覚ではなく計算で出せます。

月に1回、30分でやる手順

実際の作業に落とすと、こうなります。

順番	やること	時間
1	先に基準を紙に書く（止める線・伸ばす線）	5分
2	直近30日の数字を商品ごとに並べる	5分
3	商品ごとに1段目から順に見て、止まっている段を1つ決める	10分
4	段ごとの対応表を見て、直す場所を1つだけ決める	5分
5	決めたことを実行する	5分

ポイントは3番です。商品ごとに、止まっている段を1つに決める。

「表示も少ないしページも弱い」と思ったら、上の段を選びます。上が直らないと、下を直しても効果が測れないからです。

そして次の月、同じ手順をやります。前回直した場所が効いたかどうかが、そこで分かります。

2番の「数字を並べる」で、どのレポートを開いてどの列を見るかはこちらにまとめています。

直したことを、1行だけ記録する

分析して、直す場所を決めて、実行した。ここで終わりにしないでください。

やったことを1行だけ書き残します。

日付	直した場所	次に見る日
7月2日	A商品の1枚目の画像を差し替え	8月2日
7月2日	B商品の入札額を60円→45円	8月2日

3列で十分です。ノートでも、スマホのメモでもかまいません。

なぜこれが要るのか。1か月後、自分が何をしたか本当に覚えていないからです。

覚えていないと、数字が良くなっても悪くなっても、原因が分かりません。せっかく試したのに、学びがゼロになります。

そして半年分たまると、別のものが見えてきます。自分の商品の癖です。

「画像を変えたときはよく動く」「入札を下げても売上はあまり落ちない」。こういうことは、記録がないと一生気づけません。人の話ではなく、自分の商品の話だからです。

分析が続かない本当の理由

分析が続かないのは、面倒だからではありません。

やっても結果が変わらないからです。

そして結果が変わらないのは、たいてい直す場所を間違えているからです。表示が足りていないのにページを直す。ページが弱いのに入札額を上げる。

順番どおりに見れば、直す場所は自動的に決まります。決まった場所を直せば、結果は動きます。動けば、続きます。

逆に言えば、順番を守るだけで分析は続くようになります。

Amazon広告の数字は、慣れると読めるようになります。

ただ、慣れる前にやめてしまう方がとても多い。数字を見ても次の行動が決まらないので、見る意味を感じなくなるからです。

順番を決めておけば、慣れる前から行動が決まります。まずは今月の分から、1段目から順に見てみてください。